¿Cuáles son los beneficios de emplear Up Selling y Cross Selling?

Katia Hernández
Tiempo de lectura: 4 min
Publicación: 29 mar, 2021

Internet está lleno de oportunidades, en la actualidad existen diversas técnicas para hacer que un ecommerce obtenga mayores márgenes de ganancia más allá de la atracción de nuevos clientes, esto sucede con el cross-selling y up-selling.

Seguramente ya has escuchado alguna vez estas expresiones, como cuando realizas una compra online y te aparecen productos relacionados a modo de recomendaciones.

Estas técnicas de venta del comercio online, están pensadas para vender más en tu ecommerce, con el objetivo de aumentar el valor medio y la rentabilidad del carrito de la compra. 

 

¿Qué es el Cross-selling?

El cross selling o venta cruzada, consiste en ofrecer a un cliente, un segundo producto complementario al que muestra interés por adquirir.

En este caso, no debes ofrecer un producto que satisfaga las mismas necesidades que haría el que previamente ha escogido, sino productos que complementan a este.

Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas, con el propósito de aumentar el importe del cliente en el carrito de la compra, además, puedes optimizar costes, esto se debe a que en una misma compra, el cliente está consumiendo más.

Con este método, las tiendas online de primera fila, consiguen una mejora en las ventas.

¿Qué-es-el-Cross-selling?

Características del cross-selling 

  • Es un complemento de la compra que ya se está realizando.
  • Mostrarlo de forma discreta sin ser una distracción o invasión en la compra.
  • Si vas a mostrarlo en tu página web, de preferencia debe ser en la página del carrito de compra.

En el último punto, es cierto que hay empresas que realizan técnicas de cross-selling al finalizar la compra, ya sea en la página de agradecimiento o en el newsletter al enviar ofertas de productos relacionados con su compra, por esta razón es importante que conozcas los hábitos de consumo de tus clientes. 

También puedes ofrecer un descuento o promoción en la compra del producto o servicio complementario, así podrás incentivar aún más la compra.

Características-del-cross-selling

¿Qué es el up-selling?

El up selling o venta adicional es una técnica de ventas muy extendida en el comercio electrónico, consiste en ofrecerle a un cliente, un producto o servicio similar o más rentable para el negocio, al que quiere comprar o que ha comprado.

Se puede decir que la tienda intentará persuadir a los clientes para que elijan productos en los que tiene más margen de beneficio.

La finalidad de esta herramienta es tener más beneficios en la compra del producto, es decir, tener una mejor venta al inducir al comprador a adquirir un producto de un precio mayor.

Las empresas que utilizan técnicas de up-selling, suelen ser las que mayor éxito tienen,  porque no nos sentimos seducidos comprando algo que en realidad no queremos o incluso no necesitamos.

Es importante utilizar la técnica del up selling antes de que el cliente entre en el carrito de la compra, ya que de lo contrario, está el riesgo de distraerlo en exceso y perder la venta.

¿Qué-es-el-up-selling?

Factores para tener un buen up-selling 

  • Elegir el momento ideal

Debe situarse en el proceso de venta, es decir, cuando ya se incluye en el checkout del producto. Lo importante es que no puede irse más allá de los pocos minutos de finalización de compra del producto o servicio.

  • No debe ser agresivo

Considera que el up-selling es como un plus opcional, a pesar de que muchas empresas ponen más enfoque en el up-selling que en el producto principal, toma en cuenta que es una técnica relativamente agresiva de venta por lo que debes utilizarla con cuidado.

  • Facilitar la compra

Debe ser lo más sencillo posible, como marcar con un clic o responder con sí. 

Factores-para-tener-un-buen-up-selling

¿Qué debes usar primero?

Lo más recomendable es que primero aumentes la venta a través del up-selling para posteriormente ofrecer una venta cruzada.

Ambos métodos son muy empleados en los ecommerce.

Si bien, con el up selling (comparar) se busca aumentar categoría de producto seleccionado y con el cross selling (multiplicar ventas, productos complementarios) se aumenta el importe de la compra y el número de productos medio por carrito, con ambas se consigue una mejora relevante en los números de tu negocio.

¿Qué-debes-usar-primero?

Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

El up-selling se define como una técnica en la que en un proceso de venta se aportan argumentos para ofrecer un producto de la misma categoría, en caso de éxito se logra un mayor beneficio con un cliente.

Para diferenciar el up-selling del cross-selling hay que tener en cuenta el tiempo. 

En el cross-selling, tal como indica su nombre, se realizan ventas cruzadas para productos complementarios y no de mayor calidad; se basa en ofrecerle a los clientes tiempo después de su última compra, una oferta que puede estar relacionada con su última adquisición.

Por ejemplo, si tu cliente ha adquirido un portátil, en el mismo proceso del up-selling, puedes ofrecerle un modelo con mejor procesador, más espacio en el disco duro, más paquetes de software instalados entre otros.

En el cross-selling días después de su compra del portátil puedes mandarle por e-mail diferentes fundas para que no se dañe cuando lo transporte de un lado a otro.

Diferencia-entre-Up-Selling-y-Cross-Selling

¿Cómo configurar los productos de tu tienda?

La configuración de los productos relacionados mediante up selling y cross selling en las tiendas online se realizan de forma individual para cada producto, no a nivel de tienda en el ámbito global, de esta manera, las opciones de configuración son más flexibles y precisas.

Por lo general, hay dos formas de seleccionar los productos relacionados, de forma automática y/o manual.

  • Sistemas de recomendación inteligentes automáticos

Up selling

Los sistemas muestran los productos similares teniendo en cuenta las características o atributos del producto, como pueden ser las categorías, etiquetas o tags, marca, entre otras, en casos más avanzados se utilizan algoritmos basados en el comportamiento del usuario.

Cross selling 

Los sistemas muestran los productos complementarios según la experiencia de compra de otros usuarios que ya han comprado ese mismo producto.

  • Sistemas manuales (eres tú quien selecciona los productos más relevantes)

Up selling

Si estás vendiendo un producto y quieres compararlo con otros que están en tu tienda online, selecciona productos relacionados y/o más caros.

Cross selling

Si estás vendiendo un producto, tu objetivo será que tus clientes compren otros productos que le complementen.

¿Cómo-configurar-los-productos-de-tu-tienda

Beneficios de emplear Up Selling y Cross Selling

1. Incremento de ventas. 

Es sorprendente el aumento de ventas al usar estas técnicas.

2. Mayor visibilidad

Cuando ofreces diferentes productos a los escogidos por el consumidor, estás aumentando la visibilidad de los demás productos que tienes disponibles. 

Esto te brindará una salida más rápida de aquellos productos que te cuesta trabajo vender

3. Activa la memoria

En la mayoría de los casos, es posible que el consumidor no acabe añadiendo los productos mostrados, pero el hecho de haberlos recomendado, hace que el cliente recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite.

4. Introducción de productos nuevos

Es posible que en ocasiones, sientas que tu empresa tiene una barrera a la hora de presentar productos nuevos a los consumidores. 

Olvídate de esa idea, al ofrecer el producto de esta forma tu consumidor lo percibirá con una mayor confianza que si lo ven directamente en la página como un producto nuevo.

5. Genera oportunidades de venta

Muchas veces los clientes van a comprar un producto con las ideas muy claras, van directamente a lo que quieren obtener sin darle muchas vueltas, al ofrecerle productos nuevos estás activando la creatividad de los consumidores y ampliando su horizonte de compra.

6. Genera costumbres

El hecho de que los consumidores se acostumbren a ver estos productos pueda resultar benéfico para ti, ya que cuando el usuario decide realizar la compra de un artículo, esperará a que se le ofrezca un artículo que ya tenía previsto comprar, con esto afianzas la compra y la rapidez de ella.

7. Información del consumidor

Entre más productos compre una persona, más información puedes obtener de ella,  esto puede servirte para lograr una mejor adaptación a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

8. Fidelización

Si la persona adquiere un mayor número de artículos de tu comercio, estás convirtiéndolo en un cliente fiel.

Cuando un cliente piensa en la atención posterior a la compra, preferirá acudir a un solo proveedor para adquirir productos.

Beneficios-de-emplear-Up-Selling-y-Cross-Selling

Conclusión

Si quieres vender más a través de Internet necesitarás implementar mejores estrategias para captación de leads, creación de landing pages y automatización

El up selling y cross selling son estrategias que te ayudan a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.

Con estos métodos puedes maximizar las probabilidades de que las personas que lleguen a tu tienda compren mayor cantidad de artículos o productos y servicios con una rentabilidad superior.

Puedes extender estas técnicas mediante el mailing, esta herramienta te ayudará a que tus ventas sean más efectivas en el largo plazo. 

Si necesitas alguna solución de email corporativo no dudes en contactarnos.

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